Elämässä teemme usein toimia, joita ei voida selittää jopa itsellemme. Esimerkiksi murtautumme muukalaiseksi ilman syytä. Tai osta uusi käsilaukku untuvatakun sijasta. Tapaa - nämä ovat aivojemme laukaisijoita tai sisäisiä automaatteja. Ne toimivat terveen järjen ja tahdon kiertämisessä. Mutta on myös hyviä uutisia: "automaattiset" toimet tai tavat eivät ole luontaisia. Ja kaikki, mitä olemme saaneet elämässämme, voidaan muuttaa.
Mikä tekee emotionaalisista ja käyttäytymistä aiheuttavista laukaisuista työtä? Miten vastustaa mainontaa ja mikä on luonnollisen nahan aromi? Mikä on riidan ja kakun välillä? Artikkelissa on vastauksia näihin kysymyksiin ja TOP-5-vaarallisimpiin laukaisijoihin, jotka aiheuttavat huonoja tapoja.
Mikä on laukaisu
Liipaisin on liipaisin, joka ajaa järjestelmää. Aluksi se toimi radiotekniikan terminä, mutta nykyään sitä käytetään useammin psykoterapiassa, lääketieteellisessä psykologiassa ja myynnissä. Psykologian kannalta laukaisimet ovat ulkopuolisia kannustimia (ärsyttävät aineet) ihmisten automaattiset reaktiot. Toisin sanoen liipaisin kytkeytyy tilapäisesti pois mielestä ja henkilö toimii "koneella". Ulkoinen ärsyke voi olla mikä tahansa: tuttu haju tai maku, ääni tai melodia, kosketus, luettu anekdootti, kuullut viesti tai puhelinkeskustelu.
Markkinoinnissa ja myynnissä syntyy psyykkisiä temppuja kannustaa ostajaa ryhtymään tarvittaviin toimiin myyjän kannalta täällä ja nyt. Tämä maaginen mekanismi huomaamatta, mutta luottavaisesti työntää asiakkaita ostoon, osallistumiseen arpajaisiin, tilauksiin, suuriin kustannuksiin. Markkinointi laukaisee ihmisen vaistoja ja persoonallisuuden piirteitä, jotka aiheuttavat pelkoa, paniikkia, ahneutta.
Riippuen aiheutuneesta reaktiosta ulkoiset ärsykkeet ovat kahdenlaisia: emotionaalisia ja käyttäytymisiä. Emotionaalinen laukaisu käynnistää henkilökohtaisia muistoja emotionaalisten reaktioiden muodossa: ahdistusta, ärsytystä, pelkoa tai iloa, iloa. Käyttäytymisen laukaisimia kutsutaan myös stimuloiviksi. He provosoivat henkilön tiettyyn toimintaan: käyttäytyminen, osto, päätös.
Miten liipaisin toimii
On 4 pistettä: laukaisupulssi-käyttäytyminen / toiminta-seuraukset. Toisin sanoen, kun laukaisinta käynnistetään, meillä on impulssi suorittaa tiettyjä toimia. Toimimme ja vasta sitten ymmärrämme seuraukset. Harkitse ketjun elementtien vuorovaikutusta esimerkkinä tilanteesta: henkilö on hermostunut ja alkaa syödä karkkia. Tämän tilanteen liipaisu voi olla ärsyttävää (esimerkiksi epämiellyttävä keskustelu kollegan kanssa). Heti on impulssi - karkkia. Sitten syntyy tajuton käyttäytyminen - karkkia syödään. Vasta silloin, kun näemme karkkikääreiden vuoren, alamme ymmärtää tällaisen automatismin seuraukset.
Reagoimalla ulkoiseen ärsykkeeseen keho aloittaa automaattisen toimintaketjun. Tämä säästää energiaa, aikaa ja henkistä potentiaalia. Toisaalta toiminta "automaatilla" poistaa tarpeen tehdä samanlaisia päätöksiä joka minuutti. Esimerkiksi ajatella joka päivä: mistä pestä kuppi tai miten harjata hampaita. Automaattinen vastaus mahdollistaa psyykeemme ylikuormituksen. Mutta tällaisella automaatiolla on haittoja. Toimenpiteet koneella lisäävät mahdollisuuksia tehdä virhe, mennä huonoon tapaan, saada ammattitaitoisten manipulaattorien vaikutuksen alaiseksi.
Triggereillä on 2 ominaisuutta:
- syklinen toistuminen. Toisin sanoen seuraukset eivät auta meitä tekemään johtopäätöksiä, ja vielä enemmän vahvistaa automaattista vastausta.
- puolueettomuus. Kaikki tämä on meidän reaktiomme. Eri ihmisten sama maku, maku tai ääni aktivoi yksilöllisen räjähdyspaketin, jota voidaan käyttää haitaksi tai hyödylliseksi.
Esimerkkinä yksittäisestä laukaisusta, joka johti odottamattomiin seurauksiin, voit tarkastella todellista tarinaa.
Yhdessä kaupungissa avattiin leipomo, joka myi herkullisia, tuoreita leivonnaisia. Ajan mittaan asiat menivät niin hyvin, että omistajat päättivät päivittää leipomon sisätilat. Palkkasimme suunnittelijan ja pääsimme liiketoimintaan. Mutta päivitetyn leipomon avaamisen jälkeen leipomon myynti on romahtanut. kävijämäärä ei ole vähentynyt, mutta niistä on tullut vähemmän. Leivonta- ja tuottoisat tarjoukset eivät auttaneet.
Markkinoijat tekivät oman tutkimuksensa ja löysivät "heikon linkin". Kävi ilmi, että suunnittelijan ajatuksen mukaan suuri peili ripustettiin täyteen korkeuteensa ravintolan kassan vieressä. Odottaen vuorostaan, makeat rakastajat pitivät itseään ja ... kieltäytyivät ostamasta. Toisin sanoen, hän teki valinnan ohuen hahmon puolesta.
Peili oli siis neutraali käyttäytymisliike: epäonnistui myynnissä, mutta hyödyllinen makeisten faneille.
Miten liikkeissä olevat laukaisimet tekevät meistä enemmän
Tilastojen mukaan kuluttajamenot ennen uutta vuotta ja joulua kasvavat 50-60%. Ja ei ihme. Lahjojen vuoret hyllyillä, hauska musiikki, pre-holiday rush, alennukset, tarjoukset - osa harkittua myyjien mainoskampanjaa. Kaikki markkinointi käynnistää työn pakottaakseen ostajan käyttämään enemmän, ostamaan tarpeettomia asioita tai jotain, jota hän ei voi varata muina aikoina.
Mitä muuta myyjät käyttävät?
- Ilmaisia lahjoja myötätunnon lisäämiseksi.
- Rajoitettu sarja ei-saatavuuden vaikutuksesta.
- Lausunnon ammattilaiset uskottavuuden ylläpitämiseksi.
- Eri hintamerkinnät samoille tuotteille luovat valinnan harhakuvaksi.
- Mielenkiintoiset tuotteen ilmoitukset ennakointivaikutuksesta.
- Elite tarjoaa itsearvostuksen.
Myymälät käyttävät usein hajusteita halutun ja oikean reaktion luomiseksi. Erikoisarvo on myös tehokkain haju: luonnollinen nahka, vauvanjauhe, leivonnaiset, kahvi tai suklaa. Mutta ne kaikki ovat toinen osa markkinointikampanjaa, joka ruokkii ostajia rahoille.
Tutkimukset ovat osoittaneet, että ihmiset reagoivat tilanteeseen järkevästi tapauksissa, joissa niillä on 2 resurssia: halu ja aika. Jos kyseessä on kiire tai haluttomuus ymmärtää mitään, "automaatti" on päällä.
Esimerkiksi keinotekoisesti luotu kiire aktivoi voimakkaimmat laukaisimet: paniikki, pelko. Tätä käytetään usein vain myyjien ("vain yksi päivä"), mutta myös petosten toimesta. He lähettävät esimerkiksi hälytyksen puhelimeen ja pakottavat kiireellisesti tilaajan siirtämään rahaa halutulle tilille. Kun emme halua ymmärtää saatuja tietoja, lopetamme itsemme luottamisen, joten luotamme muiden mielipiteisiin. Pidämme esimerkiksi kalliita viinejä herkempina. Pidämme henkilöä kalliina puvuna menestyksekkäästi, luotamme häneen paljon enemmän kuin epämääräisesti pukeutunut.
Näyttää siltä, että on oikea päätös: toteutettava laukaisimesi ja pysäytä se ajoissa. Mutta tämä on vain teoriassa. Käytännössä olemme erinomaisia strategeja, mutta huonoja esiintyjiä. Jotta kestää markkinointikäynnistyksiä, tavallinen hoito ja halu nähdä, mitä puhelujen takana on, riittää. Mutta globaaliin taisteluun pahojen tapojen käynnistämismekanismien kanssa on tarpeen huolellisesti pumpata tahdonvoimaa.
Miten päästä eroon henkilökohtaisista laukaisuista, jotka estävät paranemasta
Muutoksen tärkein vihollinen on elinympäristö. Tämä on non-stop-liipaisin, joka muuttuu jatkuvasti ja heittää meidät kaikki uudet ärsykkeet. Mutta muutos ei ole tarpeen siirtyä toiseen kaupunkiin tai vaihtaa uuteen työhön. Jos analysoimme huolellisesti ympäristöä, pystymme kehittämään oikeat reaktiot ärsykeimme.
Halutessamme muuttaa, aliarvioimme laukaisumme voimaa ja yliarvioimme tahtomme voimaa. Siksi meidän sisäisen strategiamme on kyseenalaistettava laiskuutta, ratkaistava ristiriita ”sisäisen johtajan” kanssa, kehitettävä itsekontrollin ja itsekontrollin lihaksia.
Aloittelijoille voit oppia viisi yleisintä laukaisua, jotka aiheuttavat huonoja tapoja.
Aikaa.
Tilannetta. Heti kun vapaa minuutti putoaa töihin, tupakoitsijat kokoontuvat tupakointihuoneeseen, kahvinkeitin kiirehtii kahvia, ja makeiset saavat arvokkaan suklaapatukan. Ja niin monta kertaa päivässä.
Ratkaisu: muutoksen vuoksi vie aikaa jonkin hyödyllisen. Jos sinulla on vapaa minuutti työssä - kävele, venytä jalat. Vaihda rutiininomaisista kotitehtävistä, ei vain sosiaalisten verkostojen katseluun, vaan live-keskusteluun ystävien kanssa.
paikka
Tilannetta. Työn jälkeen pääset supermarketiin, joka haisee leivonnaisia. Voit heti mennä ikkunaan makeisten kanssa ja ostaa kaiken. Tuo kotiin ostos ja syö - makea on jo kotona.
Ratkaisu: supermarketin sijaan siirry kuntosalille. Jos lähdet kuntoon töiden jälkeen, voit tappaa kaksi lintua yhdellä kivellä: vedä kehosi ylös ja jätä tapana syödä makeisia yöksi. Loppujen lopuksi, kun harjoitus mennä myymälään ei enää halua.
Aiemmat tapahtumat
Tilannetta. Johtaja sanoi, että olet huono työntekijä. Tulit kotiin, kuullut vaimonsa sanat kieroista hyllystä. Tietoisuuden reuna tarttuu sanaan "huono", täydentää ketjua "huono aviomies" ja perheen skandaali varmistetaan.
Ratkaisu: älä ota osaa koko. Jos jokin sana on "naarmuuntunut" sinä, älä kiirehdi heittämään kaikki raivostutkijat samanaikaisesti keskustelukumppanillesi. Vihaisen saarnan sijaan yritä vaihtaa ja selvittää suhdetta rennommassa tilassa.
Emotionaalinen tila
Tilannetta. Älä mene myyntiin liiketoiminnassa? Meidän täytyy unohtaa päätös lopettaa tupakointi. Syntymäpäiväystävä? Voit antaa itsellesi syödä kakunpalan, vaikka annoin itselleni sanan olla syömättä makeaa iltapäivää.
Ratkaisu: lopeta ja ajattele. Emotionaaliset kytkimet ovat niin vahvoja, että he "leikkaavat" mielen välittömästi. Meidän on opittava seuraamaan ja pysäyttämään reaktioidensa ajoissa. Voit tehdä tusinaa hitaita hengityksiä ja siten "hengittää" itsekontrolliin.
ympäristö
Tilannetta. Haluat mennä rentoutumaan muodikkaalla lomakeskuksella ja mennä ankaraan. Mutta tapaat tyttöystävän, jonka kanssa olet aina ostamassa. Ja kaikki säästetyt varat käytettiin kenkiin, puseroihin ja bijouxiin.
Ratkaisu: keskustele ihmisten kanssa, jotka ovat jo lepääneet tässä lomakeskuksessa. Ihmisten näyttökerrat antavat sinulle positiivisen, mikä ei riitä talouden aikana. Ja lisäksi - lisää motivaatiota säästöihin.
Huonojen tapojen laukaisijat ovat paljon tehokkaampia kuin hyödylliset. Päästä eroon niistä kovaa. Jos haluat muuttaa jotakin, sinun täytyy viettää paljon aikaa yrittää muuttaa jotakin. Mutta on hyviä uutisia: mitä useammin havaitset laukaisijat ja keskeytetään ennen toimintaa, sitä helpompi on kehittää hyviä tapoja. Hyvä laukaisu on voimakas ase. Siksi kannattaa viettää aikaa ja energiaa.
tulokset
- Liipaisu on laukaisu, joka pakottaa meidät toimimaan tietyllä tavalla.
- Itse laukaisimet ovat neutraaleja. Toiminnan tärkein tulos on reaktio.
- Kompetenttisesti myydyt myyntihankkeet auttavat käynnistämään oikean tilan oikeaan aikaan ja johtamaan kävijän päätoimintaan - ostoon.
- Haluttomuus ymmärtää tilannetta tekee meistä manipulaattorien tavoitteen.
- Psyykeemme ominaisuudet ovat sellaisia, että me muistamme paremmin negatiivisia tapahtumia ja kokemuksia. Siksi emotionaaliset ärsykkeet aiheuttavat usein traumaattisia muistoja.
- Jos otat reaktiosi oikeaan aikaan, voit ohjata energiaa parempaan suuntaan.
- Emme voi valita tilanteita tai ympäristöjä, mutta voimme korjata reaktiomme ärsykkeisiin.
