Miten oppia tekniikoita ja neuvottelumenetelmiä?

Puhuu kuten yhteiskunnan jäsenten välisen viestinnän muodossa, t pyrkimään aina tiettyyn tavoitteeseen.

Neuvottelujen aikana ihmiset tietoisesti ja tarkoituksellisesti vaihtavat näkemyksiä ja noudattavat käyttäytymisstrategiaa.

Neuvottelujen avulla voit ratkaista konfliktitilanteen, löytää kompromissin, tehdä yhteistyösopimuksen tai kumppanuuden, säännellä vastustajanne toimintaa tai toimintaa jne.

Mitä tehokas neuvottelu tarkoittaa?

neuvottelut Tämä ei ole vain yksi tavoista kommunikoida.

Se on informoitu ja keskittynyt. näkemysten vaihtoa.

Ihmiset käyttävät tätä viestintämuotoa, kun on tarpeen ratkaista konfliktitilanne tai sopia keskustelukumppanin kanssa yhdessä löytää paras tapa päästä pois tilanteesta.

Neuvotteluja voidaan pitää onnistuneina siinä tapauksessa, että:

• jokainen neuvottelija pystyi puhumaan ja kuultiin;
• kukin vastustaja on koonnut todellisuuteen perustuvan näkymän asemasta, lähestymistavasta ongelman ratkaisemiseen, etuja ja odotettuja tuloksia toiselta vastustajalta.

Mikä on tehokas neuvottelu? Neuvotteluindikaattorit:

1. Ratkaisu ongelmaan. Neuvottelujen tulos voi vastata "win-win", "win-loss" ja "loss-loss" malleja.

   Vain ensimmäinen malli sulkee konfliktin ja osoittaa, että jokainen konfliktin vastustaja on tyytyväinen.

2. Subjektiivinen kokonaisarviointi. Vaikka kukin osapuoli ei saavuttanut toivottua tulosta, mutta samalla vastustajat ovat tyytyväisiä kompromissiratkaisuun ja pitävät neuvottelujen tuloksia oikeudenmukaisina, voimme puhua tehokkaasta vuorovaikutuksesta.
3. Velvoitteiden täyttäminen. Jos neuvottelujen jälkeen jokainen osapuoli ei täytä sopimuksen ehtoja, korkeat menestysindikaattorit peruutetaan vuorovaikutuksen todellisten tulosten puutteen vuoksi.

suunnittelu

Jotta vuorovaikutus olisi rakentava, se on välttämätöntä noudattaa perusperiaatteita:

1. järkevyys. Mielen täytyy vallita tunteita, jopa silloin, kun vastustaja on äärimmäisen häiriötilassa, ärsytyksessä tai vihassa. Muuten rakentava vuorovaikutus muuttuu normaaliksi riidaksi.
2. ymmärrys. On turha yrittää asettaa asemaanne ymmärtämättä vastustajan toiveita ja näkemyksiä.

   Kompromissiratkaisu on mahdollista vain, jos otamme huomioon kumppanin odotukset neuvotteluissa.

3. viestintä. On tarpeen luoda vuoropuhelu eikä yritä puhua.
4. Luottamusta koskeva työ. Yhteisen ratkaisun löytäminen on mahdollista vain oikeudenmukaisissa neuvotteluissa. Ja tämän vuoksi on välttämätöntä muodostaa luottamussuhde vastustajasi kanssa.
5. Virheellinen paine. Rakentava yhteys on rakennettu vakaumukseen, mutta ei paineeseen. On välttämätöntä, että vastustaja haluaa hyväksyä ja täyttää sopimuksen ehdot. Jos pakotatte henkilön sopimukseen, hän ei ole huolissaan ehtojen noudattamisesta.
6. Vastustajan aseman hyväksyminen. Rakentavan vuorovaikutuksen puitteissa sinun täytyy ottaa kumppani ja etsiä ratkaisu, jossa otetaan huomioon tämä kanta. Ja yrittää vakuuttaa vastustajalle, että hänen näkemyksensä on väärä, on tehoton.

psykologia

Neuvotteluprosessin rakenne sisältää 4 vaihetta:

1. koulutus;
2. suorat neuvottelut;
3. tulosten analysointi;
4. sopimuksen osapuolten täyttämät sovitut ehdot.

Jokaiselle vastustajalle kaksi mahdollista neuvottelujen tulosta: voittaa tai hävitä

Samaan aikaan alkuperäisen kannan epäämistä ei pidetä tappiona, jos henkilö on täysin tyytyväinen konfliktin vaihtoehtoiseen ratkaisuun.

Neuvottelujen tulokset edellyttää aina sopimusta ja tämän sopimuksen ehtojen täyttämistä.

Siksi viestinnällä pitäisi olla yhteistyön luonne, koska vastustajilla on toisistaan ​​riippuvaiset suhteet (jos joku ei tee jotain, toinen on voimaton).

Neuvottelujen aikana tulee näkyviin kaksi tärkeää käsitettäjoka on erotettava toisistaan ​​erottamalla toisistaan:

1. asento. Tämä on joukko erityisvaatimuksia, jotka voidaan usein esittää melko jäykässä ja yksiselitteisessä muodossa. Kukin puoli esittää asemansa ja yrittää saada vastustajan hyväksymään ehdot.
2. etu. Tämä on kypsän kannan, asenteiden, uskomusten ja piilotettujen etujen ja motivaattorien perussyy. On etuja, jotka selittävät, miksi vastustaja haluaa saavuttaa vaatimukset, joita hän väittää.

Viittaustekniikat

Neuvottelujen aikana henkilö suhteessa vastustajaan voi olla vahvassa asennossajos hänellä on korkea virka, sillä on merkittävä sosiaalinen asema tai hänellä on vastustajalle tarvittavat edut / resurssit.

Eräs esimerkki vahvasta asemasta on pomo, joka neuvottelee alaisen tai sijoittajan kanssa, joka neuvottelee avun ja rahoituksen turvaavan liikemiehen kanssa.

Vahvan aseman edustaja

Vastaanotot vahvan aseman edustajalle:

1. Keskity epäpätevyyteen. Jos vastustajasi ei ole hyvin perehtynyt neuvotteluihin, voit käyttää tätä etuna. Termien, tilastotietojen ja erityisten selvennysten runsaus aiheuttaa keskustelukumppanin vetäytymisen aggressiivisesta hyökkäysstrategiasta ja toimittaa kokeneemmalle vastustajalle.
2. Painopiste turhuus. Jos henkilö on omiaan ihailemaan, voit tarjota hänelle miellyttävän ratkaisun, mutta tilanne on voitettava niin, että vastustajasi luottaa omaan osaamiseensa ja henkilökohtaisen mielipiteen merkitykseen. Kun henkilö menettää valppautensa ja ottaa vastuun pätevän asiantuntijan roolista, hänen mielipiteensä on helppo korvata vihjeiden avulla.
3. Painopiste ahneudelle. On tarpeen ilmoittaa aineelliset ja henkilökohtaiset edut, jotka vastustajasi saa, jos olet sopinut teidän ehdoin.

   Hyödyt ja innostunut kiinnostus näkyvät käsissänne.

4. Korostetaan kontrastia. Jos sinulla on etuoikeutesi edun vuoksi asemasi vuoksi, voit murtautua neuvotteluihin kovalla ja tinkimättömällä tyylillä. Kun keskustelukumppani on masentunut, on mahdollista lieventää vaatimuksia ja tehdä vähäisiä myönnytyksiä. Terävän kontrastin vuoksi keskustelukumppani arvostaa ehdotettuja etuja paljon korkeammalla kuin muissa olosuhteissa.
5. painamalla. Tämä ei ole kannattavin tapa neuvotella pitkällä aikavälillä. Mutta konfliktin ratkaisemiseksi hätätilanteessa voit käyttää painetta. On välttämätöntä korostaa keskustelukumppanin puutteita ja heikkouksia, painostaa hänen kompleksejaan ja käyttää psykologista painetta (pora, katso, käyttää välttämätöntä sävyä, ottaa pysyvä asento, kohota keskustelukumppanin yläpuolelle jne.).

Heikon aseman edustaja

Heikko asema tarkoittaa tiettyä riippuvuutta vastustajasta tai vastustajalla on erityisiä etuoikeuksia. Näin tapahtuu tapauksissa, joissa alainen aloittaa neuvottelut johtajan kanssa, tavallinen kansalainen puhuu hallituksen virkamiehelle jne.

1. Painotetaan sääliä. Riippuvuuden osoittaminen jonkun toisen päätöksestä ja sääliä kohtaan auttaa korostamaan vastustajan voimaa ja merkitystä. Jos neuvotteleva henkilö on taipuvainen osoittamaan vahvuutensa, tämä strategia auttaa saavuttamaan positiivisen tuloksen. Tässä tapauksessa suostumusta määrättyihin ehtoihin ei pidetä sääliä, vaan "hyvän tahdon" ja jopa hyväntekeväisyyden eleinä.
2. Korostetaan epäpätevyyttä. Nimetön hölynpöly rentouttaa vastustajasi. Tämän seurauksena on helpompi kallistua tarvittavaan päätökseen.
3. Korostetaan rehellisyyttä. Suoruus ja avoimuus auttavat neuvottelemaan ihmisten kanssa, jotka ovat tottuneet vastustajien "polvillaan". Vilpittömyys tässä tilanteessa rinnastetaan rohkeuteen ja kilpailukykyyn.

   Loppujen lopuksi avoimuus ei vain riisuta keskustelukumppania, joka on tottunut ovelaamaan, vaan auttaa myös tunnistamaan osapuolten edut nopeasti.

4. Keskity tietoisuuteen. Tämä tekniikka on erityisen hyvä, kun käsitellään virkamiehiä. Oikeudellinen tieto ja lakien tuntemus osoittaa, että henkilö asettaa vastustajansa tilanteeseen, jossa sosiaalisten etujen käyttö ei tuota positiivista tulosta ja voi johtaa tuhoisiin seurauksiin.
5. Keskity tukeen. Neuvottelujen aloittaminen merkittävän henkilön kanssa voi saada vaikutusvaltaisen henkilön tuen. Periaatteella "siellä on valvonta kaikille" ei ole mahdollista tehdä yhteistyötä vastustajan kanssa, mutta se toimii täydellisesti hätätilanteissa.

laitteet

Neuvottelutekniikat ovat joukko tiettyjä temppuja ja temppuja (mallipohjat), jolloin vastustaja voi häiritä vastustajaa. Kun otat yhteyttä, ihmiset pitävät yleensä mielessä mahdollisen suunnitelman tapahtumien kehittämiseksi ja toimimaan (ajattele muutoksia) heidän odotustensa perusteella.

1. Pienet vaiheet. Neuvotteluihin ryhtyminen jokainen yrittää valmistautua "huutamaan hihassa", jotta vastustaja saataisiin oikeaan päätökseen. ”Pienen askeleen” perustekniikka keskittyy sen vaikutuksen seurantaan keskustelukumppanille. Vahvoja argumentteja annetaan. Näin ollen vastustaja rakentaa välittömästi puolustuksen olettaen, että keskustelukumppani on antanut merkittäviä syitä neuvottelujen alussa. Mutta hyökkäys on nousevalla linjalla ja rikkoo nopeasti suojarajan.
2. Tarkkailija. Ihmiset, jotka suhtautuvat kiihkeästi riitaan, päättävät usein neuvottelut absoluuttisen häiriötilanteessa. Jännitys imee huomion, minkä seurauksena vastustaja voi ”tarttua” epätarkkiin muotoiluihin, satunnaisiin lauseisiin ja otteisiin, jotka on otettu pois asiayhteydestä.

   Jos havaitset keskustelukumppanin jokaisen reaktion, voit lopettaa hyökkäyksen ajoissa ja kumota kaikki yritykset yrittää saada sinut virheistä.

3. "Jos". ”If” -tekniikka tarkoittaa sanan ”ei” hylkäämistä sanan ”if” puolesta. On tarpeeksi aikaa ehdottaa vaihtoehtoisia ja käteviä vaihtoehtoja sinulle. Vaihtoehtojen perusteella vastustaja esittää omat ehdotuksensa keskittyen perusasetuksen (ehdotettuasi) vaihtoehtoon.
4. Pakotettu tehtävä tai laitteet "Tyhjä kaappi". Tämä tekniikka auttaa tapauksissa, joissa vastustajat sopivat ja asettavat hinnan. On välttämätöntä rajoittaa ehdotettujen tavaroiden tai palvelujen kustannuksia, mikä tarkoittaa käytettävissä olevaa määrää. eli kun myyjä ilmaisee kolmen tuhannen sekin, sinun on ilmoitettava hänelle, että varat ovat rajalliset. Suoraan todetaan, että lompakossa on vain kaksi tuhatta, mutta olet valmis ostamaan tuotteen / palvelun. Todennäköisesti myyjä tekee myönnytyksiä.
5. "Ase on aina ladattu." Jopa ennen neuvottelujen alkamista kannattaa luoda negatiivinen skenaario tapahtumista. Tämän skenaarion pohjalta ajatellaan liikkeitä ja argumentteja, jotka auttavat selviytymään syntyneistä esteistä. Muotoile mielessä ajatus, että toinen henkilö vastustaa, ja valmistele sitten vakuuttava puhe.

Miten oppia neuvottelemaan?

Jotta voisimme oppia neuvottelemaan, on tarpeen työskennellä kahdella tasolla (käytännöllinen ja teoreettinen).

Teoreettisena valmisteluna voit lue asiaankuuluvaa kirjallisuutta, tutkia tapauksia ja ottaa oppitunteja kokeneilta käsityöläisiltä.

Vuorovaikutuksen aikana on hyvin vaikeaa toimia minkä tahansa tekniikan puitteissa, koska vastustajan reaktio voi olla arvaamaton (epämukava). Mutta yleinen käsitys neuvottelujen psykologiasta mahdollistaa navigoinnin missä tahansa tilanteessa.

Käytännön taso tuoda sinut esiin käsitys tilanteesta reaaliajassa. Jokainen ristiriitainen vuoropuhelu voi olla perusta teoreettisen materiaalin kehittämiselle.

Tämän tai tämän strategian harjoittamisen jälkeen voit ”tuntea” tekniikan ja eristää sen tärkeimmät ja todella tehokkaat elementit ja muokata sitten mallia tilanteen mukaan.

koulutus

Neuvottelujen suorittaminen ammattitasolla on valmisteltava etukäteen. Kolme pääasiallista koulutusta:

• tiedotus (kerätä tietoja kumppanista, analysoida omaa asemaansa ja tutkia ulkoista ympäristöä);
• psykologinen (henkilökohtaisen psykologisen valmistelun ja tehokkaiden neuvottelujen yleisten lakien tutkiminen);
• taktinen (tiettyjen käyttäytymismallien valmistelu, neuvottelujen perustekniikoiden tutkiminen ja negatiivisten skenaarioiden kehittäminen).

On erittäin tärkeää luoda yhteys vastustajaan ennen neuvottelujen alkamista.

Se auttaa tunnistaa henkilön vahvuudet ja heikkoudet, analysoida luonteen ja aseman sekä kehittää negatiivisia ja myönteisiä vaihtoehtoja.

Ennakkoilmoitus (henkilökohtaisen kokouksen, puhelinkeskustelun jne. Muodossa) auttaa tee psykologinen muotokuva keskustelukumppanista.

alku

Neuvottelujen alku asettaa äänen, auttaa vastustajia määrittelemään toisen vahvuudet ja heikkoudet.

Vaiheen optimaalinen järjestelmä:

• johdantokappale (tuttavuus tai tervehdys, aseman ja valmiuden osoittaminen / haluttomuus tehdä myönnytyksiä, väitöskirjojen ja tuomioiden vaihto, toimintalinjan rakentaminen, keskinäisten odotusten analysointi, työ kantojen muodostamiseksi "objektiivisen todellisuuden" olosuhteissa);
• määritellään kiistanalaiset kysymykset ja esityslista (Osallistujat löytävät yhteyspisteen ja yhteisen edun ja keskustelevat sitten kiistanalaisista kohdista, joista vastustajien mielipiteet eivät ole samaa mieltä);
• osapuolten keskeisten etujen tunnistaminen (väärinkäsitysten poistamiseksi osallistujat perehtyvät syvemmälle toistensa etuihin, etsivät uusia yhteyspisteitä ja kehittävät mahdollisia toimintasuunnitelmia);
• kehitystä ja ehdotuksia mahdollisista sopimusehdotuksista (tietojen keruun ja keskustelujen tuloksena osapuolet saavat ehdotuksia ongelman mahdollisista ja optimaalisista ratkaisuista, joita kukin osapuoli ehdottaa tässä vaiheessa);

valmistuminen

Sopimukset tehdään muodollisella tai dokumentoidulla sopimuksella. Tätä edeltää kuitenkin:

• arvioida ongelman ehdotettuja ratkaisuja;
• parhaan vaihtoehdon valinta ottaen huomioon kunkin osapuolen edut;
• sopimukseen pääseminen ja tiettyjen ehtojen toteuttamista koskevan suunnitelman selkeyttäminen (valvonnan, pakottamisen ja velvoitteiden kehittäminen).

Liiketoimintaneuvottelut puhelimitse: esimerkki

Alla on puhelinkeskusteluja vartenjoka välittää neuvotteluprosessin sisällön:

Sihteeri: Center "Dream". Hyvää iltaa.

Vastuullinen henkilö: Hyvää iltaa. Nimeni on Alexey Petrovich, edustan yritystä "Classic". Vaadin yrityspalvelun.

S: Kuuntelen sinua.

OL: Onko sinulla mahdollisuus tarjota vuorovaikutteinen foorumi, jonka kapasiteetti on 120-150 henkilöä maaliskuun 13.-21.

S: Voit varata huoneen 160 hengelle.

OL Kiitos, se sopii meille.

S: Tällöin on suoritettava ennakkomaksu ja lähetettävä takuuasiakirjat.

OL: Voinko lähettää asiakirjoja postitse?

S: Kyllä, mutta ne menevät 5 päivää.

OL .: Se on liian pitkä. Onko olemassa vaihtoehtoja?

C: Voit lähettää lähettipalvelun.

OL L: No, mitä me teemme. Kiitos tiedoista. Näkemiin.

S: Hyvästi. Meillä on ilo tehdä yhteistyötä kanssanne.

Neuvottelujen aikana on erittäin tärkeää hallita tunteita ja olla kohtelias.

Loppujen lopuksi se on kohtuullinen lähestymistapa tilanteeseen ja "kylmään päähän" varmistaa onnistuneet kompromissihakut jopa tilanteessa, jossa ei ollut aikaa tai mahdollisuutta valmistaa perusteellisesti.

2 parasta neuvottelutekniikkaa: